公司业绩下滑
我先来举一个例子。
假设,你是一家创业公司的CEO。
最近,你发现公司的业绩,一路下滑,你打算找业务部主管王小锤聊一下,看看到底发生了什么,下一步该如何应对。
于是,你把他叫到了办公室,一脸严肃的问到:“小锤,最近公司业绩一直在下滑,你打算下一步怎么办?”
小锤有些颤抖,紧张的说到:
“老板,这两个月团队走了几个得力干将。另外,这段时间,市场上出现了一个竞争对手,和我们的产品功能基本一致,但价格比我们低了许多,用户现在都觉得我们的产品太贵,都跑去买他们的了,所以业绩才下滑。”
如果能帮我再招募几个销售,适当的再给我一些折扣的权利,我有信心,业绩一定能提上去。
你听上去感觉像是借口,便质问到:
“再招几个销售没问题,我帮你去和人力资源部的李总打声招呼。可价格高不是理由吧,我们一直都是这个价格在卖,而且我们为了保证产品质量,用的都是好材料,利润本来就不高,现在你再一打折,利润就更少了。”
小锤看你有些犹豫,就继续说到:“现在市场发生变化了,竞争对手开始主动降价,我们也要跟进,晚了也许市场就没了。通过薄利多销,先把竞争对手赶出去,把市场拿回来。”
被他这么一说,你心头一紧,感觉挺有道理,频频点头,还没等你开口,小锤又接着说:“只要您给我打折的权利,再给我配2个人,我保证下个月的业绩能有2倍的提升,把市场给拿回来,做不到我就走人。”
你被王小崔诚意所打动,脸上露出了迷人的微笑,便许诺了他提出的条件。
一个月过去了,公司的销售额确实提升了2倍,但是由于都是打折出售,算上新增的人力成本,团队的运营成本,利润竟然变为了负数。
并且,竞争对手竟然又降价了,摆出了一副誓死要打价格战的架势,小锤又向你提出了需要更高折扣的请求。
怎么办?
再降?就会亏更多!
不降?市场就没了。
裁人?团队就散了。
小锤,你这是在坑我啊,你焦头烂额,为什么会这样?
那是因为你只看到了表面问题并没有找到本质问题,吃错了药!
什么是表面问题,什么是本质问题?我们又应该如何找到本质问题呢?
02
问题的本质
问题是如何产生的?
要找到本质问题,我们得先看一下到底什么是问题?它是如何产生的?
比如我问你:什么是区块链?
如果你不知道区块链的含义,那么它对你来说是个问题;
而如果你的认知中,已经拥有了区块链的认知,那么这对你来说就不是个问题,或者说,你已经解决了这个问题。
再比如,我问你:你为什么这个月业绩那么差?
这是一个问题吗?
这就不一定了,如果说,公司给你的业绩目标是100万,你做了50万,那么这就是个问题。
但是,如果目标是100万,你也做了100万,那么这就不是个问题。
你听到后会反问我:我哪里差了?!
所以问题是什么?
问题就是:期望与现状的落差部分。
假设某件事的期望值是(B),现状是(B’),那么(B'→ B)这个落差部分,就是问题。
为什么我们常说“没有问题,就是最大的问题”?
因为没有问题,就意味着你不知道目标在哪里,也不知道现状是什么,自然就不知道有什么问题,只是当一天和尚撞一天钟,随波逐流,一脸迷茫。
比如你刚对一群人讲完一大段话,然后问:“大家还有没有问题?”
大家回答你:“没有问题。”
你千万别天真的以为大家都听懂了,更大的可能是:
他不知道什么算真正的听懂了,以及为什么要听你说这一大段,他没有一个期望值(B);
也不知道自己听懂了什么,没听懂什么,处在游离状态,找不到自己的现状(B’)。
因此,不是他完全听懂了,没有问题,而是不知道自己有没有听懂,不知道什么算完全听懂,因而找不到这个落差在哪里,没有发现落差也就没有发现问题,所以只能回答:没有问题。
我们所有的解决办法,都应该是围绕(B'→ B)的这个部分来展开思考的,找不到这个落差部分,我们的解决方案也就无从开始。
可是,我们日常工作、生活中的交流并不是这样的,往往在还没弄清楚问题是什么的情况下,就急于开始给出自己的建议。
比如,文章开头的问题:“小锤,最近公司业绩一直在下滑,你下一步打算怎么办?”
这个问题,其实就很模糊,怎么算下滑?目标业绩是多少?现在业绩是多少?下滑的比例是多少?过去几个月具体是什么情况?
是原来做100万,现在变成30万?
还是原来做100万,现在下降到80万?
虽然都是业绩变差了,但这两个问题,显然是不同的问题,一个是要解决70万差额的断崖式下跌,一个是要解决20万差额的业绩波动,你给的解决方案当然应该不同。
如果是第一个问题,那可能就需要动大手术了,比如降价拉销售、整个团队大换血,甚至是战略调整;
而如果是第二个问题,那么补两个销售,再给团队打一针鸡血,老大一声吼,大伙们向前冲,也许就能解决。
又比如,闺蜜向你抱怨,最近和男朋友关系不好,怎么办?
你说:“我也不太喜欢他,不喜欢就换一个呗,反正你还年轻”,也许,人家两口子只是昨天的晚饭,因为盐放多了而拌嘴。
比如,员工向你提意见:客户说我们包装太丑了,能不能改一改?
你说:“那我们就重新找个设计师设计一个新包装,替换掉现在的。”
也许,事实情况是1000个客户才1个人反应,其他人都还挺喜欢。
因此,要解决一个问题,你得先弄明白问题到底是什么,别急于给方案不然,讨论的过程,就会变成鸡同鸭讲,或者用高射炮打蚊子,发现了症状,却下错了药。
那么,我们该如何精准的描述一个问题呢?
03
如何描述一个问题
第一步:明确期望值(B)
你的目标是什么?
正常的情况应该是如何的?
这个目标是可衡量的吗?
第二步:精准定位现状(B’)
前面说的几个例子都比较简单,现状很容易描述。
可现实情况可没那么简单,要清晰的描述目前所处的位置,并不是一件容易的事。
因为现状往往不是单一维度的,需要牵涉到许多方面,比如文中提到的团队业绩问题,我们在描述现状的时候,仅仅说业绩数字是不够的,我们得从历史销售数据、团队人员状况、产品质量、渠道营销、市场环境、竞争对手等等多个方面来全面描述。
而且,描述的时候,你还得注意区分事实与观点:
什么是事实?什么是观点?
比如:今天好冷啊!
请问,这个是事实,还是观点?
你说,这当然是事实啊,我都已经冷得发抖了,你是不是眼瞎?
不对!
冷,是观点,不是事实,那什么是事实?
现在气温=0℃,这个才是事实,至于0度的时候,你觉得冷,还是不冷,每个人的感受是不同的。
所以,这个体感的冷就是观点。
我们在描述现状的时候,需要用大量的事实来构筑,而不是观点。
不然现状就会变得很模糊,你也就不知道现状与期望的落差(B’→B)具体在哪里,给出的解决方案就自然会有偏差。
第三步:用(B'→ B)这个落差,精准描述问题
下一次,请记得不要再问出类似于“你的业绩那么差,打算怎么办”这样模糊的问题,因为你认为的差,和他认为的差,也许并不一样。
在他的眼里20%的下跌,也许算正常波动,而你却已忧心忡忡。
所以,你想让他给出方案,而听到的却是感觉他在不断寻找借口。
你们在讨论的,其实并不是该如何提升业绩的方法,你们在讨论的是,到底什么才算“差”?
那应该怎么问?
你应该问:你之前三个月的业绩分别是100万,110万,105万,而这个月变成了80万,我们来讨论一下,下个月如何能做到120万?
这样,问题就会很聚焦,开口的第一句话,也许就是个好办法。
一个问题,就像是一盏路灯,只会照亮下方的特定区域。
你想要的答案,就像是一把遗失的钥匙,如果你想要找到它,就必须打开它上方的路灯才行。
但如果你问错了问题,就像是开错了灯,就永远也找不回那把钥匙了。
提出一个精准的问题,是你能找到正确答案的第一步,也是最重要的一步。
好, 问题描述清楚了,那我们该如何寻找答案呢?
04
如何寻找答案
从现状(B’)出发,找寻一条从(B’→ B)的路径吗?
比如:人体正常温度(B)= 37℃;现状(B’)= 38.5℃。
精准的问题描述就是:我现在体温是38.5℃,比正常体温(37℃)的高了1.5℃,我发烧了,该如何降至(37℃)?
如果你的解决方案是从(B’)出发,那么得到的解决办法可能就是:
冰敷,直接对头部降温;
或者吃大量的冰块,把体温降下来。
可真正的问题是38.5°→37度,这个差额吗?
不是!
发烧,只是表面问题,而本质问题也许是细菌感染。
表面问题,只是由本质问题导致的症状,而我们常常把症状当成了问题本身,于是急于去消除它,而忽略了本质问题。
结果就是头疼医头,脚疼医脚,就算温度暂时降下来了,过段时间又会升上去,真正的问题依然存在。
别觉得这个案例看上去很弱智,在现实生活中,我们用的往往就是这种弱智策略。
离职两个员工,那就再招两个!
竞争对手降价,那我们也降价!
员工状态消极,那就天天打鸡血!
一说话就吵架,那就都不说话了!
看似当时有效,可没过多久,同样的问题又会反复出现,或者又引发了新的问题。
怎么办?我们该如何穿透表面问题,寻找本质问题呢?
05
如何找到本质问题?
答:别盯着问题看!
遇到问题,你要掌握足够的信息来精准的描述问题,这是第一步。
但要解决这个问题,一定别盯着问题看,盯着症状是找不到答案的,或者只能找到治标不治本的方案。
这就像是门被锁住了,钥匙一定不在门上,你盯着钥匙孔看是没用的,你要到别处去找钥匙。
那去哪里找呢?
我们先来看一下这个(B’)是如何产生的。
比如,我们设定,公司本月业绩的(期望值B)=100万,然后怎么办?
每月的业绩又不会自己完成。所以,我们同时要制定一个实现它的方法,我们假定这个方法是(A);
那么,理想的状态应该是:做了(A),就能完成(B)。
注:这里说的方法,包括了与之关联的人、事、物等等
可现在做了(A)之后,并没有达到预期结果(B),而是达到了(B’),这就产生了(B’→B)的这个落差。
也就是我们看到的表面问题,或者称之为症状。
然后我们就开始分析,(B’)为什么会产生?
结果发现了有一家讨厌的竞争对手,
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